בשיחות רבות שלי עם מנהלים עולה נושא מיומנות ההקשבה. בעבודה היומיומית שלי אני מייחס חשיבות לפיתוח מיומנות זו בקרב לקוחותיי.
השאלות שאני ממליץ למיקוד ההקשבה בעבורך הן:
• מה שמעתי?
• מה המסר שניסה האדם מולי להעביר לי?
• מה חשוב לו לשקף לי?
• מה הוא מצפה ממני?
• מה נכון לעשות כעת?
המיומנות הזו נדרשת בעבודה ובחיי היומיום. אנו נתקלים בה מול המנהלים שלנו, מול הלקוחות שלנו, מול המקבילים לנו ומול הכפיפים.
באחת השיחות שלי עם מנהל בכיר שיתף אותי כי אצלו בארגון נמצא מנהל שמדווח אליו ישירות והם אינם רואים עין בעין נושאים רבים.
הוא ציין כי למנהל הזה יש עמו הכי הרבה שעות עבודה משותפות ושיחות. שאלתי אותו איך מתנהלת השיחה ביניהם והוא סיפר. “אנחנו נפגשים, אני מעלה נושא שואל אותו מה דעתו ומסביר לו איפה הוא טועה. אני לא מצליח לגרום לו להבין את הטעות שלו. למרות שאני מסביר לו אינספור פעמים את אותם דברים. לא ברור איך בחור כל כך אינטליגנט לא מצליח להבין.”
להערכתי, שיחות דומות אתם מכירים מחיי היומיום, מעולם העבודה או מעולם התוכן בו אתם עוסקים.
שאלתי את אותו מנהל בכיר מספר שאלות:
• מה לדעתך הוא חווה בשיחות ביניכם?
• מתי שיקפת לו מה ההערכה שלך לחזקות שלו?
• מתי ניסית להבין מה גורם לו להתכווץ מולך?
• מתי נתת לו הזדמנות להציג את דעתו?
• מתי בחנת מה התרחישים בעיניו ומה לדעתו ניהול הסיכונים במידה ותלכו בדרכו?
• מתי הסרת אחריות ממך ?
• מתי הרשית לעצמך לשחרר את האגו שלך מלהיכנס לחדר?
• מה חשוב לך באמת, לרתום אותו או לחילופין להוכיח לו כי אתה חכם יותר וגם צודק?
ושאלה קטנה נוספת:
מה הרווח שלך מהשיחות? מה הרווח שלו מהשיחות? מה הרווח של הארגון שאתה מנהל?
בחיי היומיום אנו נוהגים לשמוע מה האדם מולנו אומר ועוד לפני שסיים את דבריו ברור לנו מה רצה לומר – זו איננה הקשבה לאדם מולי זו הקשבה לעצמי וגם זה בסדר אם זו המטרה.
חלקנו מכירים זאת, שכאשר אדם מולנו מתחיל לדבר והוא מצפה להקשבה שלנו, הדברים שהוא אומר, הסיפור שהוא מספר מעוררים בנו אסוציאציות מחיינו שלנו ואנו מפליגים לתוך עצמנו ולעתים אף בכישרון רב נכנסים לתוך הסרט שלנו.
אכן הקשבנו ואפילו הקשבה פעילה, אך ההקשבה הייתה לעצמנו ולא לאדם ממול.
יהיו מקרים בהם האדם ממול ישקף לנו ובמקרים אחרים, רבים יותר, פשוט יאמר לעצמו, הוא לא מקשיב לי, היא לא מקשיבה לי.
ההקשבה לעצמי, היא התעסקות בעצמי, במה שחשוב לי, במה שנכון בעבורי, בדיאלוג ובחיים כאשר אנו פועלים כך זה כאילו אנו חיים לבד.
בן או בת הזוג שלנו, המנהל שלנו, הכפיף שלנו ואפילו הלקוח-כן כן אותו לקוח שאנו טוענים שתמיד צודק, חשוב לו שנקשיב לו ולא בהכרח לעצמנו.
מיומנות ההקשבה היא מיומנות נרכשת וחשובה מאוד בעיניי בחיי הקריירה, הניהול ובחיים האישיים.
פיתוח המיומנות הוא בנטרול הרעשים ובמענה על השאלות שצוינו למעלה. בכל פעם שאני מתמקד בעצמי, במה זה מזכיר לי , במה יש לי לומר בנושא – אלה הם רעשים בעבור הצד השני ולא בהכרח תורמים לי.
בעולם המכירות מדברים רבות על הבאת ערך ללקוח – הלקוח מקבל ערך רק כאשר אני קשוב אליו, זו הדרך להבין מה באמת מטריד אותו, מה הבעיה שהוא מחפש עליה פתרון, מה הנקודה שכואבת לו .
רתימת עובד בכל רמה ניהולית, גם אם הוא סמנכ”ל מתרחשת כאשר מתקיימת הקשבה הדדית. ההבנה מה מטריד את האדם שמולי, מה חשוב לו להעביר אליי, מה הוא מצפה ממני. הבנה זו נולדת רק כאשר איני עסוק בעצמי, במה שחשוב לי ובמה שמטריד אותי.
אם חשוב לך לגייס את הסובבים לך בחיים האישיים, בבניית צוות, בניהול ומנהיגות או בביצוע פעולת מכירה מומלץ להוסיף גם מיומנות זו בנוסף לחזקותיך ולכישרונות הברוכים שלך.